Overtuigingskracht ontwikkelen om de organisatie te verlichten: Leadership Essentials (deel 8)

Delen op Facebook
Delen op Twitter
Delen op LinkedIn

Het vermogen om collega's en andere belanghebbenden (klanten, investeerders, leveranciers, enz.) Te overtuigen is misschien wel de belangrijkste vaardigheid die een leider nodig heeft om mensen te stimuleren en dingen gedaan te krijgen in 21st eeuw organisaties. Stijve 'command and control'-structuren maken plaats voor plattere, vloeiende en zeer gematigde organisaties en dit vereist vakkundige relatieopbouw en beïnvloeding naar boven, opzij en naar beneden (vaak zonder formele autoriteit) om zowel uw eigen als de bedrijfsdoelen te bereiken.

Managers en leiders zonder goede communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden blijven vaak hangen, ontsporen of worden over het hoofd gezien voor promotie, ongeacht hun technische en functionele excellentie. Onze uitgebreide ervaring met leiders op alle niveaus geeft aan dat dit het gebied is waar leiders het meest mee worstelen, maar het is misschien wel de belangrijkste vaardigheden voor sterk leiderschap. Je hoeft alleen maar naar leiders zoals Elon Musk van SpaceX en Tesla te kijken om de enorme invloed te realiseren die leiders hebben wanneer ze goed zijn in het opbouwen van een zaak voor positieve verandering en het verkrijgen van diverse belanghebbenden om uitzonderlijke resultaten te leveren. Enkele van de belangrijkste stappen om je overtuigingskracht te ontgrendelen zijn:

Focus op mogelijkheden en oplossingen

Zoals we tijdens zowel de Brexit- als de Trump-politieke campagnes hebben gezien, kan op angst gebaseerde overtuigingskracht werken, vooral op de korte termijn, omdat het mensen motiveert om af te stappen van de waargenomen bedreigingen en problemen die door leiders worden benadrukt. Hoewel deze benadering wellicht nuttig kan zijn om snelle veranderingen in focus en gedrag teweeg te brengen om met kortetermijncrises en uitdagingen om te gaan, kan het vaak leiden tot een gevoel van machteloosheid, paniek en verlies van controle. Het zal vrijwel zeker leiden tot een focus op de korte termijn en zal creatieve probleemoplossing, teamwerk en innovatie ondermijnen, waarop de meeste bedrijven vertrouwen om groei en concurrentievermogen te ondersteunen.

Leiders die zich primair richten op oplossingen, sterke punten en mogelijkheden trekken mensen eerder naar zich toe en inspireren mensen om verbinding te maken met de visie en / of resultaten die ze proberen te bereiken. Laten we, naast het hierboven genoemde voorbeeld van Elon Musk, het krachtige voorbeeld van de overleden Zuid-Afrikaanse president Nelson Mandela niet vergeten, die het land verenigde met zijn visie op een 'regenboognatie' voor Zuid-Afrika na de apartheid.

Bouw vertrouwen en geloofwaardigheid op

Vertrouwen is een essentieel ingrediënt voor overtuiging. Als collega's hun leiders niet als betrouwbaar beschouwen, is het onwaarschijnlijk dat ze met hen in contact treden, laat staan ​​overtuigd worden door hun argumenten. Leiders kunnen hun vertrouwen vergroten door:

  • Laten zien dat ze anderen vertrouwen in hun dagelijkse interacties, inclusief het leren kennen van hen op persoonlijk niveau, om hun hulp vragen op gebieden van kracht en luisteren op een niet-oordelende en nieuwsgierige manier.
  • Door op een authentieke en consistente manier te handelen in overeenstemming met hun sterke punten, waarden en doel.
  • Kwetsbaarheid tonen door zwakkere gebieden en andere prestatierisico's te erkennen; met andere woorden, niet proberen over te komen als "bovenmenselijk".
  • Door te leveren waar ze zich voor inzetten en geen excuses te maken voor tekorten.
  • Door medewerkers te eren voor hun inspanningen en bijdrage aan prestaties, en verantwoordelijkheid te nemen voor fouten en problemen die voortvloeien uit hun beslissingen.

Naast het cultiveren van vertrouwensrelaties, houdt het opbouwen van geloofwaardigheid ook in dat u uw expertise aan anderen aantoont. Verschillende manieren om dit te doen zijn:

  • Neem je expertise niet als vanzelfsprekend aan. Leg aan uw collega's de waarde van uw expertise uit om het team te helpen bij het omgaan met dagelijkse taken en uitdagingen.
  • Zorg ervoor dat u weloverwogen en goed advies verstrekt aan anderen. Vraag om extra tijd om over het probleem na te denken en naar alternatieve oplossingen als het probleem niet urgent is.
  • Wacht niet om hulp te vragen, neem initiatief om anderen te helpen op gebieden waar je expertise hebt.
  • Meld je aan als vrijwilliger voor projecten en opdrachten waarbij je expertise wordt benut en idealiter wordt uitgerekt.
  • Zorg ervoor dat u op de hoogte blijft van de nieuwste ontwikkelingen in uw regio door voortdurende training, opleiding en het opbouwen van uw professionele netwerk.
  • Schakel externe experts in om uw aanpak te onderschrijven of indien nodig extra input te leveren.

Focus op algemene resultaten

Veel leiders raken verstrikt in het verdedigen van hun posities of eigen agenda's in plaats van zich te concentreren op win-win-resultaten voor zowel de relatie als het bedrijf. Dit is wat William Ury, Harvard Fellow en auteur van het best verkochte boek Ja, roept "de gouden brug bouwen". Wanneer het gesprek wordt gekaapt door te onderhandelen over individuele belangen en posities, kan slechts één partij winnen en in veel gevallen verliezen beide. Door echter de algemene doelen te identificeren en samen te werken om deze te bereiken, zullen beide partijen over het algemeen beter af zijn. De vragen die ik stel om de discussie naar een win-win situatie te verplaatsen, zijn onder meer:

  1. Welke resultaten proberen we allebei te bereiken die het team / de organisatie zullen helpen?
  2. Waar overlappen onze doelen en interesses?
  3. Hoe ziet het eruit als we succesvol zijn?
  4. Wat zijn de risico's als we falen?
  5. Hoe kunnen we de manier waarop we samenwerken veranderen om ervoor te zorgen dat we slagen?

Stem af op hun standpunt

De overgrote meerderheid van de leiders geeft nog steeds de voorkeur aan belangenbehartiging en een 'hard-sell'-benadering in de verkeerde overtuiging dat dit de beste manier is om anderen te overtuigen. De grootste beïnvloeders zijn echter experts in het tonen van interesse in anderen en het luisteren naar hun standpunten; ze blijven ruimdenkend en nieuwsgierig naar hun collega's en de opvattingen die ze hebben. Door dit te doen, bouwen ze vertrouwen en een emotionele band op met degenen die ze willen beïnvloeden. Ze leren de kunst van wat we 'diep luisteren' noemen, dat is niet alleen luisteren naar de persoon, maar het afstemmen op hun emoties en context. Door dit te doen, vinden ze wederzijds voordelige wegen naar de best mogelijke uitkomst.

Netwerk om uw energie en invloed te vergroten

Netwerken is cruciaal voor het verkrijgen van bredere en diepere invloed in uw organisatie, maar ook daarbuiten. Studies tonen aan dat netwerken cruciaal is voor het succes van leiders, managers en ondernemers. Netwerken omvat niet alleen het bouwen van een goed online netwerk met behulp van professionele netwerksites zoals Linked In, maar ook opzettelijk zijn over het leren kennen van mensen buiten uw directe team. Het gaat om het uitbreiden van uw invloedssfeer op een doelgerichte en gedisciplineerde manier met een selecte en diverse groep mensen (inclusief leidinggevenden, klanten, collega-professionals en vrienden) die u kunnen helpen uw zakelijke en persoonlijke doelen te bereiken. Overdrijf uw netwerk niet, omdat te veel verbindingen moeilijk te beheren en effectief zullen blijken te zijn. Het kan ook ertoe leiden dat anderen concluderen dat u wordt verteerd door uw eigen gevoel van eigenbelang of dat u waardevolle tijd verspilt aan zinloze vergaderingen.

Met behulp van een tool voor het in kaart brengen van belanghebbenden, zoals hieronder, kunt u de aard van uw bestaande relaties beter begrijpen, zodat u kunt werken aan het verbeteren van uw invloed bij belanghebbenden die het belangrijkst zijn voor uw succes. Probeer belangrijke stakeholders te plotten op basis van:

  1. De kwaliteit van uw relatie met hen. In hoeverre heb je al een goede relatie van vertrouwen en openheid? In hoeverre kunt u vertrouwen op hun steun?
  2. De hoeveelheid invloed die ze hebben op je werk en carrière. Met andere woorden, de mate waarin u vertrouwt op hun steun, bijdrage en begeleiding.

stakeholder grid-01

Identificeer specifieke acties die u kunt ondernemen om een ​​gemeenschappelijke basis op te bouwen en uw relaties met belanghebbenden te verbeteren die de meeste invloed op uw werk hebben, vooral die waar uw relatie met hen momenteel niet sterk is.

Heb de moed om te spreken

Er zijn tegenwoordig te weinig leiders die de moed hebben om hun mening te geven over moeilijke kwesties die belangrijk zijn voor anderen, vooral als deze in strijd zijn met de gangbare meningen of die van het topmanagement. Door uw mening met openhartigheid en openheid te uiten, in plaats van een voorzichtige, politiek correcte lijn te betreden, krijgt u geloofwaardigheid en respect van collega's, zelfs als ze het niet eens zijn met uw opvattingen. Uw meningen moeten echter duidelijk worden ondersteund door feiten en gezond verstand, anders riskeert u het verlies van vertrouwen en invloed, dus het is het beste om uw meningen niet te laten gelden op gebieden waar u weinig expertise hebt. Moed kan ook worden overgespeeld, wat kan leiden tot schade aan prestaties en relaties. Wanneer moed overdrive gaat, vooral in combinatie met zelfvertrouwen, kan het overkomen als arrogantie, roekeloosheid en overmoed. Het is daarom belangrijk om moed in balans te brengen met empathie en nederigheid om ervoor te zorgen dat je niet per ongeluk mensen overmeestert en vervreemdt.

Verplichtingen openbaar maken

Onderzoek toont aan dat mensen over het algemeen hun verplichtingen nakomen als deze specifiek en openbaar zijn. Daarom zijn de beste verkopers zeer effectief in het samenvatten en sluiten van de deal, zowel mondeling als schriftelijk tijdens de contractperiode.

Evenzo moeten leiders ervoor zorgen dat zij kansen vinden om verplichtingen van collega's na te komen, zodra zij een gunstig resultaat hebben bereikt. Als een peer bijvoorbeeld ermee instemt een tijdrovend project te sponsoren, kan de leider ervoor zorgen dat dit zo snel mogelijk tijdens een gezamenlijke aankondiging of presentatie aan het topteam wordt meegedeeld. De leider kan zijn / haar collega ook uitnodigen om belangrijke instemmingspunten en volgende stappen mondeling en per e-mail samen te vatten na zware onderhandelingen om de kansen op effectieve opvolging te verbeteren.

Werk aan je charisma

Charisma gaat over de charme, het vertrouwen, de sympathie, de kracht en het persoonlijke magnetisme van een leider. Net als elk ander leiderschapskracht, is alleen krachtig om een ​​leider en zijn organisatie te helpen slagen als het op de juiste manier wordt gebruikt en om gedeelde doelen te bereiken. Bij voorzichtig gebruik kan charisma zeer krachtig zijn om de leider te helpen mensen energie te geven om zijn / haar visie en doelen te ondersteunen. Ondanks wat velen denken, staat charisma niet vast en kan het door leiders worden ontwikkeld. Stappen om iemands sympathie en charisma op te bouwen zijn onder meer:

  • Glimlachend naar mensen en over het algemeen positief en vrolijk; weinig mensen houden van ellendige of saaie collega's.
  • Een goed gevoel voor humor hebben, inclusief kunnen lachen om je eigen fouten en kwetsbaarheden.
  • Benaderbaar en warm, inclusief uit de weg gaan om anderen te helpen door hulp, expertise of informatie te bieden. Als mensen zien dat je om hun behoeften en om jouw behoeften geeft, zullen ze je waarschijnlijk leuker vinden.
  • Anderen vragen om hun hulp en dankbaarheid en waardering tonen wanneer dit wordt gegeven.
  • Anderen uitnodigen om u feedback te geven over hoe het met u gaat en hen te vertellen hoeveel u dit op prijs stelt wanneer deze beschikbaar zijn.
  • Leren vertrouwen te hebben bij het praten of presenteren aan anderen. Onthoud dat goed zijn in presenteren aan anderen een vaardigheid is en kan worden ontwikkeld door training en oefening. Daarom besteden zelfs de beste tv-presentatoren zoveel tijd aan mediatraining.

Je doel zou niet moeten zijn om ervoor te zorgen dat iedereen je leuk vindt, omdat dit niet nodig is om succes te bereiken en het zelfs kan ondermijnen als je een "people pleaser" wordt. Het doel is om ervoor te zorgen dat u voldoende vertrouwen en respect hebt om anderen te beïnvloeden om u te helpen doelen te bereiken die belangrijk zijn voor u, het team en de organisatie.

De belangrijkste rol van leiders is ervoor te zorgen dat organisatiedoelen worden bereikt en dat hun bedrijf een positieve bijdrage levert aan de samenleving door de immense sterke punten, vaardigheden en ideeën van hun mensen te ontsluiten en te optimaliseren. Dit houdt in dat medewerkers en andere belanghebbenden worden overgehaald om ondersteuning en / of middelen te bieden, zelfs wanneer zij aanvankelijk niet graag meedoen. Ze moeten daarom vaardigheden opbouwen in het opbouwen van relaties en het beïnvloeden van anderen in snel veranderende, matrix- en virtuele organisaties met behulp van vaardigheden en technieken die sterk door mensen worden gehinderd, waaronder luisteren, empathie, nieuwsgierigheid, compassie en samenwerking. Door ervoor te zorgen dat ze gemakkelijk te relateren zijn en deze vaardigheden ontwikkelen, kunnen leiders anderen voor zich winnen, dingen sneller en beter gedaan krijgen en een positieve, op samenwerking gerichte cultuur aansteken die de organisatie verlicht.

James Brook

Aanbevolen Reading
Cialdini, RB (2007). Invloed: The Psychology of Persuasion. New York: Harper Collins.
Conger, JA (1998). De noodzakelijke kunst van het overtuigen. Harvard Business Review OnPoint, Lente 2017, 76-86.
Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (1991). Getting to Yes: Onderhandelen over een overeenkomst zonder toe te geven. Londen: Century Business.

Bekijk onze voorbeeldrapporten

U hebt enkele vragen over Strengthscope®
Je bent klaar om in Strengthscope te kijken® om te zien hoe het voor u kan werken
HET LEVEN VAN HET LEVEN VAN

Scroll naar boven

Omdat steeds meer mensen over de hele wereld worden getroffen door het coronavirus (COVID-19), willen we dat onze klanten en de gemeenschap weten dat Strengthscope u in deze uitdagende tijd het gebruikelijke hoge niveau van ondersteuning en service blijft bieden.

Het Strengthscope-team blijft tot nader order thuiswerken. Voor ons betekent dit simpelweg een uitbreiding van ons werk vanuit huis-beleid, dat al een tijdje succesvol loopt. Daarom is onze klantervaring, inclusief technische ondersteuning, klantensucces en alle andere afdelingen, beschikbaar voor onze klanten om op de gebruikelijke manieren contact op te nemen.

We hebben onze trainingen en workshops nu verplaatst naar virtuele alternatieven.

Namens het Strengthscope-team wensen wij u en uw gezin de beste gezondheid in deze uitdagende omstandigheden.

Laten we voor elkaar zorgen.