Uitdagend star verkoopproces ten gunste van een aanpak die natuurlijke verkoopsterktes en talenten ontsluit

Delen op Facebook
Delen op Twitter
Delen op LinkedIn

Verkoopleiders hebben zich al lang gefocust op procesdiscipline in pogingen om hun teams te helpen de benaderingen van sterrenartiesten te repliceren. Ze hebben kansen scorecards gemaakt, criteria voor kwalificatie leiden en bepalen dat een minutiae van activiteitsstatistieken moet worden behaald.

De aanpak is intuïtief; inderdaad, veel FTSE500-bedrijven hebben historisch gezien opmerkelijk succes behaald met dergelijke verkoopmethoden en -formules. Deze benadering voor het motiveren van verkoopprestaties wordt echter onderbouwd door twee veronderstellingen:

1) Dat verkoopmanagers 'allrounders' zijn en even getalenteerd en energiek zijn door dezelfde aspecten van het verkoopproces
2) De marktomstandigheden zijn relatief stabiel en onveranderd

Meestal werken verkoopmanagers achteruit vanaf een doelomzet. Zij zullen overeenkomstige activiteitsstatistieken instellen, zoals cold calls, persoonlijke ontmoetingen en productdemonstraties, met verwijzing naar wat in het verleden heeft gewerkt. Dit model is schaalbaar en geeft feedback over (al dan niet) voortgang naar een verkoop. Er wordt echter van uitgegaan dat alle verkoopmedewerkers dezelfde reis maken om een ​​verkoop te bereiken.

Positieve omzet 2

We weten dat verkopers verschillende vormen hebben; de geweldige technici die we ontmoeten die enthousiast zijn om hun passie te delen door diepgaande technische kennis over hun product; vergeleken met de 'connectoren' die hun energie ontlenen door verbindingen te maken met mensen en hen te overtuigen van hun standpunt. Deze verschillende types zullen waarschijnlijk worden gestimuleerd en getalenteerd in verschillende aspecten van de verkoopcyclus. Een risico met deze voorgeschreven targeting is dat als gevolg van de nadruk op de naleving van het proces, we vaak de natuurlijke talenten en passies beperken die kunnen leiden tot uitzonderlijke verkoopprestaties.

Uitgebreid onderzoek in een Amerikaanse winkelketen toonde aan dat klantgerichte afdelingen die individuen de ondersteuning en autonomie gaven om hun sterke punten te gebruiken om hun werk uit te voeren, verbeteringen hadden van 38% op productiviteit en 44% op klantentrouw en maatregelen voor het behoud van werknemers. Bovendien benadrukt Dan Pink in zijn boek 'Drive', die een uitgebreide studie heeft uitgevoerd naar factoren die sales executives motiveren, dat individuen door drie factoren worden gemotiveerd: Autonomie - de wens om ons eigen werkleven te leiden; Meesterschap - de drang om steeds beter te worden in iets dat ertoe doet; Punt - het verlangen om te doen wat we doen in dienst van iets dat groter is dan onszelf. De rigide, procesgestuurde benadering van verkoop druist in tegen de eerste twee factoren, waardoor de algemene betekenis voor het individu, dwz het doel, afneemt.

Een andere veronderstelling van deze benadering is dat de marktomstandigheden hetzelfde blijven. Als de marktomstandigheden veranderen, zullen deze personen dan even wendbaar en flexibel zijn als hun tegenhangers in verkoopbedrijven die meer autonomie hebben gekregen om hun natuurlijke verkooptalenten te ontwikkelen en uit te breiden? Klanten zijn nu aanzienlijk beter geïnformeerd over de beschikbare oplossingen en hun behoeften en koopvoorkeuren veranderen snel. Gezien deze snel veranderende context, kan de processtijve 'verkoopmachine' tekortschieten omdat ze verkoopmedewerkers weinig ruimte geven om te oordelen en creativiteit uit te oefenen in het omgaan met zeer goed geïnformeerde klanten, met weinig andere dan prijs om mee te concurreren. De nieuwe omgeving is voorstander van aanpasbare en krachtige verkopers die klanten uitdagen met disruptieve inzichten in hun bedrijf en creatieve oplossingen om dit te doen.

Wat kunnen bedrijven doen om een ​​verkoopcultuur te creëren die mensen in staat stelt hun potentieel te bereiken en wendbaarder te zijn om zich aan te passen aan toekomstige uitdagingen op de markt:

Geef werknemers meer autonomie op het werk

  • Wanneer ze het doen - Overweeg de focus te verleggen naar output in plaats van de tijd / planning, zodat werknemers flexibiliteit hebben over wanneer ze taken voltooien.
  • Hoe ze het doen - Geef niet aan hoe werknemers hun taken moeten uitvoeren. Bied begeleiding en laat hen vervolgens het project aanpakken op de manier die zij nodig achten in plaats van een strikte procedure te volgen.
  • Wat ze doen - Laat medewerkers 'creatieve tijd' hebben waar ze kunnen werken aan elk project / probleem dat ze willen - er is bewijs dat aantoont dat veel nieuwe initiatieven vaak worden gegenereerd tijdens deze 'creatieve tijd'.

Bied meer mogelijkheden voor beheersing

Laat medewerkers beter worden in iets dat belangrijk voor hen is. Moedig ze aan om een ​​sterke inventaris te voltooien, zoals Strengthscope® (www.sterktescoop.com) waarmee ze hun belangrijkste passies kunnen identificeren en articuleren. Help verkoopmedewerkers hun sterke punten in te zetten en te optimaliseren door tijd en middelen te bieden om 'stretchprojecten' uit te voeren en nieuwe vaardigheden en kennis te ontwikkelen waarmee ze meesterschap op gebieden van kracht kunnen opbouwen.

  • Moedig verkoopmanagers aan om op te treden als krachtcoaches in plaats van handhavers, en moedig samenwerking aan in plaats van concurrentie tussen individuen met complementaire sterke punten en vaardigheden.
  • Moedig en vier creatieve ideeën die leiden tot een betere verkoop en gebruik deze personen als rolmodel voor anderen.
  • Sta ervaren individuen toe om hun eigen activiteitsdoelen in te stellen, of stel doelen in die zich richten op klantgedrag en output in plaats van gedrag voor te schrijven dat verkoop.

Sarah Stevenson-Bennett

Referenties:

Harter et al, (2002). Relatie op bedrijfsniveau tussen medewerkerstevredenheid, betrokkenheid van medewerkersen bedrijfsresultaten: een meta-analyse

Drive: (2010). De verrassende waarheid over wat ons motiveert

http://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-sales/ar/1

Bekijk onze voorbeeldrapporten

U hebt enkele vragen over Strengthscope®
Je bent klaar om in Strengthscope te kijken® om te zien hoe het voor u kan werken
HET LEVEN VAN HET LEVEN VAN

Scroll naar boven

Omdat steeds meer mensen over de hele wereld worden getroffen door het coronavirus (COVID-19), willen we dat onze klanten en de gemeenschap weten dat Strengthscope u in deze uitdagende tijd het gebruikelijke hoge niveau van ondersteuning en service blijft bieden.

Het Strengthscope-team blijft tot nader order thuiswerken. Voor ons betekent dit simpelweg een uitbreiding van ons werk vanuit huis-beleid, dat al een tijdje succesvol loopt. Daarom is onze klantervaring, inclusief technische ondersteuning, klantensucces en alle andere afdelingen, beschikbaar voor onze klanten om op de gebruikelijke manieren contact op te nemen.

We hebben onze trainingen en workshops nu verplaatst naar virtuele alternatieven.

Namens het Strengthscope-team wensen wij u en uw gezin de beste gezondheid in deze uitdagende omstandigheden.

Laten we voor elkaar zorgen.