Utfordrende stiv salgsprosess til fordel for en tilnærming som låser opp naturlige salgsstyrker og talenter

Del på facebook
Del på twitter
Del på linkedin

Salgsledere har lenge fikset prosessdisiplinen i forsøk på å hjelpe teamene sine med å gjenskape tilnærmingen til stjernepresentanter. De har laget mulighetspoengkort, føre kvalifikasjonskriterier og fastsetter oppnåelse av en detalj av aktivitetsmålinger.

Tilnærmingen er intuitiv; faktisk mange FTSE500 selskaper har historisk oppnådd bemerkelsesverdig suksess ved bruk av slike salgsmetoder og formler. Imidlertid understøttes denne tilnærmingen til å motivere salgsytelsen av to forutsetninger:

1) At salgsledere er "allrounders" og er like talentfulle og energiske av de samme aspektene av salgsprosessen.
2) Markedsforholdene er relativt stabile og uforanderlige

Vanligvis jobber salgssjefer bakover ut fra et målinntekttall. De vil sette tilsvarende aktivitetsmålinger som for eksempel kalde anrop, møte til ansikt og produktdemonstrasjoner, med referanse til hva som har fungert tidligere. Denne modellen er skalerbar og gir tilbakemelding om progresjon (eller ikke) mot et salg. Imidlertid forutsetter det at alle salgsledere tar den samme reisen for å nå et salg.

Positivt salg2

Vi vet at selgere kommer i forskjellige former; de gode teknikerne vi møter som er glade for å dele sin lidenskap gjennom dybde av teknisk kunnskap om deres produkt; sammenlignet med 'kontaktene' som henter sin energi ved å knytte forbindelser til mennesker og overtale dem til deres synspunkt. Disse forskjellige typene vil sannsynligvis være energiske og talentfulle på forskjellige sider av salgssyklusen. En risiko med denne reseptbelagte målrettingen er at vi som et resultat av vektleggingen av overholdelse av prosessen ofte begrenser de naturlige talentene og lidenskapene som kan føre til eksepsjonell salgsytelse.

Omfattende forskning i en amerikansk butikkjede viste at avdelinger fra kunder som ga enkeltpersoner støtte og autonomi til å bruke styrkene sine for å utføre arbeidet, hadde forbedringer på 38% på produktiviteten og 44% på kundelojalitet og arbeidstakers opprettholdelse. I sin bok 'Drive' fremhever Dan Pink, som gjennomførte en omfattende undersøkelse av faktorer som motiverer salgsledere, at enkeltpersoner er motivert av tre faktorer: Autonomi - ønsket om å lede våre egne arbeidsliv; Mastery - trangen til å bli bedre og bedre på noe som betyr noe; Formål - lengselen etter å gjøre det vi gjør i tjeneste for noe større enn oss selv. Den stive, prosessdrevne tilnærmingen til salg er i strid med de to første faktorene, og reduserer den generelle betydningen av individet, dvs. Formål.

En annen forutsetning for denne tilnærmingen er at markedsforholdene forblir de samme. Hvis markedsforholdene endres, vil disse individene være så smidige og tilpasningsdyktige som sine kolleger i salgsselskaper som har fått mer autonomi til å utvikle og strekke sine naturlige salgstalenter? Kundene blir nå betydelig bedre informert om løsningene som er tilgjengelige for dem, og deres behov og kjøpsinnstillinger endres raskt. Gitt denne raskt skiftende konteksten, kan den prosessstive salgsmaskinen "komme til kort fordi de gir salgsansvarlige lite rom til å utøve skjønn og kreativitet i å håndtere svært kunnskapsrike kunder, med lite annet enn pris å konkurrere om. Det nye miljøet favoriserer tilpasningsdyktige og bemyndigede selgere som utfordrer kunder med forstyrrende innsikt i sin virksomhet og kreative løsninger for å gjøre dette.

Hva kan selskaper gjøre for å lage en salgskultur som gjør at folk når potensialet sitt og er mer smidige med å tilpasse seg fremtidige markedsutfordringer:

Gi ansatte mer autonomi på jobben

  • Når de gjør det - Vurder å bytte fokus til output fremfor tid / tidsplan, slik at ansatte kan ha fleksibilitet når de fullfører oppgaver.
  • Hvordan de gjør det - Ikke dikter hvordan ansatte skal fullføre oppgavene sine. Gi veiledning, og la dem deretter takle prosjektet slik de ser passende, i stedet for å måtte følge en streng prosedyre.
  • Hva de gjør - La ansatte få "kreativ tid" der de kan jobbe med ethvert prosjekt / problem de ønsker - det er bevis som viser at mange nye initiativer ofte genereres i løpet av denne "kreative tiden".

Gi flere muligheter for mestring

La ansatte bli bedre på noe som betyr noe for dem. Oppmuntre dem til å fullføre en styrkeinnhold som Strengthscope® (www.strengthscope.com) som vil tillate dem å identifisere og artikulere sine viktigste lidenskaper. Hjelp selgere med å distribuere og optimalisere styrkene sine ved å gi tid og ressurs til å gjennomføre "strekkprosjekter" og utvikle nye ferdigheter og kunnskaper som gjør dem i stand til å bygge mestring på styrkeområder.

  • Oppfordre salgssjefer til å oppføre seg som styrker coaches i stedet for håndhevere, og oppmuntre til samarbeid fremfor konkurranse mellom individer med komplementære styrker og ferdigheter.
  • Oppmuntre og feir kreative ideer som fører til forbedret salg og bruk disse personene som forbilder for andre.
  • Tillat erfarne individer å sette sine egne aktivitetsmål, eller sette mål som fokuserer på kundeatferd og output snarere enn å foreskrive atferd for salg.

Sarah Stevenson-Bennett

Referanser:

Harter et al, (2002). Forhold på forretningsnivå mellom medarbeidertilfredshet, ansattes engasjement, og forretningsresultater: en metaanalyse

Drive: (2010). Den overraskende sannheten om hva som motiverer oss

http://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-sales/ar/1

Ta en titt på eksemplerapportene våre

Du har noen spørsmål om styrkestyrke®
Du er klar til å se deg inn i Strengthscope® å se hvordan det kan fungere for deg
TRANSFORMERING AV LEVENE I

Rull til toppen

Etter hvert som flere og flere mennesker over hele kloden blir påvirket av coronavirus (COVID-19), ønsker vi at våre kunder og lokalsamfunn skal vite at Strengthscope i løpet av denne utfordrende tiden vil fortsette å gi deg det vanlige høye nivået av støtte og service.

Strengthscope-teamet fortsetter å jobbe hjemmefra inntil videre. For oss representerer dette ganske enkelt en utvidelse av vårt arbeid fra hjemmepolitikken, som har kjørt vellykket i noen tid. Derfor er vår kundeopplevelse, inkludert teknisk support, kundesuksess og alle andre avdelinger tilgjengelig for våre kunder å kontakte på vanlige måter.

Vi har nå flyttet våre treninger og workshops til virtuelle alternativer.

På vegne av Strengthscope-teamet ønsker vi deg og din familie lykke til videre under disse utfordrende omstendighetene.

La oss ta vare på hverandre.