Utvikle overtalende krefter for å lyse opp organisasjonen: Leadership Essentials (Del 8)

Del på facebook
Del på twitter
Del på linkedin

Evnen til å overtale kolleger og andre interessenter (kunder, investorer, leverandører, etc.) er uten tvil den viktigste ferdigheten en leder krever for å gi folk liv og få ting gjort i 21st århundrets organisasjoner. Stive 'kommando- og kontroll' strukturer gir vei for flatere, flytende og sterkt matriserte organisasjoner, og dette krever dyktig relasjonsbygging og påvirkning oppover, sideveis og nedover (ofte uten formell autoritet) for å oppnå både dine egne og selskapets mål.

Ledere og ledere uten god kommunikasjons- og påvirkningsevne blir ofte sittende, avsporende eller blir oversett for promotering, uavhengig av deres tekniske og funksjonelle dyktighet. Vår omfattende erfaring med ledere på alle nivåer indikerer at dette er ferdighetsområdet ledere sliter med mest, og likevel er det uten tvil det viktigste ferdighetssettet for sterkt lederskap. Man må bare se på ledere som Elon Musk fra SpaceX og Tesla for å innse den enorme innflytelsen ledere har når de er flinke til å bygge en sak for positiv endring og få forskjellige interessenter på siden for å levere eksepsjonelle resultater. Noen av de viktigste trinnene for å låse overtalende krefter er:

Fokuser på muligheter og løsninger

Som vi så under både Brexit- og Trump-politiske kampanjer, kan fryktbasert overtalelse fungere, spesielt på kort sikt, ettersom det tjener til å motivere folk til å bevege seg bort fra de opplevde truslene og problemene som ledere har fremhevet. Selv om denne tilnærmingen godt kan være nyttig for å få til raske endringer i fokus og atferd for å håndtere kortsiktige kriser og utfordringer, kan det ofte føre til en følelse av maktesløshet, panikk og tap av kontroll. Det vil nesten helt sikkert føre til fokus på kort sikt og undergrave kreativ problemløsning, teamarbeid og innovasjon, som de fleste selskaper er avhengige av for å opprettholde vekst og konkurranseevne.

Ledere som først og fremst fokuserer på løsninger, styrker, muligheter, er langt mer sannsynlig å trekke folk mot seg og inspirere folk til å få kontakt med visjonen og / eller resultatene de prøver å oppnå. I tillegg til eksemplet med Elon Musk som er nevnt ovenfor, la oss ikke glemme det kraftige eksemplet som ble gitt av den avdøde sørafrikanske presidenten Nelson Mandela, som forente landet med sin visjon om en "regnbue-nasjon" for Sør-Afrika etter apartheid.

Bygg tillit og troverdighet

Tillit er en viktig ingrediens for overtalelse. Hvis medarbeidere ikke ser lederne sine som pålitelige, er det lite sannsynlig at de vil engasjere seg med dem, enn si å bli overtalt av deres argumenter. Ledere kan øke tilliten ved å:

  • Viser at de stoler på andre i deres daglige interaksjoner, inkludert å bli kjent med dem på et personlig nivå, be om deres hjelp på områder med styrke og lytte på en ikke-dømmende og nysgjerrig måte.
  • Ved å opptre på en autentisk og konsistent måte i samsvar med deres styrker, verdier og formål.
  • Viser sårbarhet ved å erkjenne svakere områder og annen ytelsesrisiko; med andre ord å ikke prøve å komme over som ”overmenneskelig”.
  • Ved å levere det de forplikter seg til og ikke komme med unnskyldninger for mangler.
  • Ved å gi æren til medarbeidere for deres innsats og bidrag til prestasjoner, samt å ta eierskap for feil og problemer som måtte oppstå ved deres beslutninger.

I tillegg til å kultivere høye tillitsforhold, innebærer å bygge troverdighet også å demonstrere kompetansen din for andre. Flere måter å gjøre dette inkluderer:

  • Ikke ta kompetansen din for gitt. Forklar dine medarbeidere verdien av kompetansen din i å hjelpe teamet til å takle de daglige oppgavene og utfordringene.
  • Forsikre deg om at du gir vurderte og forsvarlige råd til andre. Be om ekstra tid til å tenke gjennom problemet og alternative løsninger hvis problemet ikke er presserende.
  • Ikke vent med å bli bedt om hjelp, ta initiativ til å hjelpe andre på områder der du har kompetanse.
  • Frivillig til prosjekter og oppgaver der ekspertisen din vil bli utnyttet og ideelt, strukket.
  • Sørg for at du holder deg oppdatert om den siste utviklingen i ditt område gjennom løpende opplæring, utdanning og oppbygging av ditt profesjonelle nettverk.
  • Å hente inn eksterne eksperter for å støtte din tilnærming eller gi ytterligere innspill etter behov.

Fokus på generelle utfall

Mange ledere blir fanget opp i å forsvare sine stillinger eller egne agendaer i stedet for å fokusere på vinn-vinn-resultater for forholdet så vel som virksomheten. Dette er hva William Ury, Harvard Fellow og forfatter av den bestselgende boken Komme til Ja, kaller “å bygge den gylne broen”. Når samtalen blir kapret ved forhandlinger om individuelle interesser og stillinger, kan bare ett parti vinne og i mange tilfeller taper begge. Men ved å identifisere de overordnede målene og samarbeide for å oppnå disse, vil begge parter imidlertid generelt ha det bedre. Spørsmålene jeg foreslår å stille for å flytte diskusjonen til en vinn-vinn-situasjon inkluderer:

  1. Hvilke resultater prøver vi begge å oppnå som vil hjelpe teamet / organisasjonen?
  2. Hvor overlapper målene og interessene våre?
  3. Hvordan vil det se ut hvis vi lykkes?
  4. Hva er risikoen hvis vi mislykkes?
  5. Hvordan kan vi endre måten vi samarbeider for å sikre at vi lykkes?

Still inn synspunktet deres

Det store flertallet av lederne foretrekker fremdeles talsmann og en 'hardt-selgende' tilnærming i feil tro på at dette er den beste måten å overtale andre. Imidlertid er de største påvirkerne eksperter på å vise interesse for andre og lytte til deres synspunkter; de forblir fordomsfri og nysgjerrige på sine medarbeidere og de synspunkter de har. Ved å gjøre dette bygger de tillit og en emosjonell forbindelse med de de søker å påvirke. De lærer kunsten det vi kaller “dyp lytting”, som ikke bare er å lytte til personen, men innstille den til sine følelser og kontekst. Gjennom å gjøre dette finner de gjensidig fordelaktige veier til best mulig resultat.

Nettverk for å øke energien og innflytelsen

Nettverk er avgjørende for å få bredere og dypere innflytelse i organisasjonen din, så vel som utenfor den. Studier viser at nettverk er avgjørende for suksessen til ledere, ledere og gründere. Nettverk innebærer ikke bare å bygge et godt online nettverk ved å bruke profesjonelle nettverkssider som Linked In, men også være forsettlig om å bli kjent med mennesker utenfor ditt nærmeste team. Det innebærer å utvide innflytelsesområdet på en målrettet og disiplinert måte med en utvalgt og mangfoldig gruppe mennesker (inkludert overordnede, kunder, andre fagpersoner og venner) som kan hjelpe deg med å nå dine forretningsmessige og personlige mål. Ikke overdriv nettverket ditt, for for mange tilkoblinger vil være vanskelig å administrere og utnytte effektivt. Det kan også føre til at andre konkluderer med at du blir fortært av din egen følelse av selvtillit eller kaster bort verdifull tid på meningsløse møter.

Å bruke et kartleggingsverktøy for interessenter som det nedenfor vil hjelpe deg å forstå arten av de eksisterende forholdene dine bedre, slik at du kan jobbe med å forbedre din innflytelse med interessenter som er viktigst for suksessen. Prøv å plotte viktige interessenter i henhold til:

  1. Kvaliteten på forholdet ditt til dem. I hvilken grad har du allerede fått et godt forhold av tillit og åpenhet? I hvilken grad kan du stole på deres støtte?
  2. Mengden av innflytelse de har på ditt arbeid og karriere. Med andre ord, i hvilken grad du stoler på deres støtte, bidrag og veiledning.

interessentnett-01

Identifiser spesifikke tiltak du kan gjøre for å bygge felles grunnlag og forbedre forholdet til interessenter som har mest innflytelse over arbeidet ditt, spesielt de der forholdet ditt til dem foreløpig ikke er sterkt.

Ha mot til å snakke opp

Det er for få ledere i dag som har mot til å snakke tankene om tøffe saker som er viktige for andre, spesielt der dette er i strid med mainstream-meninger eller de som ledelsen har. Ved å ytre meningene dine med glede og åpenhet, i stedet for å behandle en forsiktig, politisk korrekt linje, vil du få troverdighet og respekt fra medarbeidere, selv om de ikke er enige i dine synspunkter. Imidlertid må meningene dine tydeligvis støttes av fakta og god dømmekraft, ellers risikerer du å miste tillit og innflytelse, så det er best å ikke hevde meningene dine på områder der du har liten kompetanse. Mot kan også spilles over og føre til skade på ytelse og forhold. Når motet går over i overdrive, spesielt når det kombineres med selvtillit, kan det komme over som arroganse, hensynsløshet og hubris. Det er derfor viktig å balansere motet med empati og ydmykhet for å sikre at du ikke utilsiktet overmakter og fremmedgjør mennesker.

Gjør forpliktelser offentlig

Forskning viser at folk generelt overholder forpliktelser de gjør hvis disse er spesifikke og offentlige. Dette er grunnen til at de beste selgerne er svært effektive til å oppsummere og avslutte avtalen, både muntlig og skriftlig i løpet av avtaleperioden.

På samme måte bør ledere sikre at de finner muligheter til å fange forpliktelser fra medarbeidere når de har nådd et gunstig resultat. For eksempel, hvis en fagfelle samtykker i å sponse et tidkrevende prosjekt, kan lederen sørge for at dette blir formidlet til topplaget under en felles kunngjøring eller presentasjon ved første mulighet. Lederen kan også invitere medarbeideren sin til å oppsummere viktige punkter i avtalen og neste trinn muntlig og i en e-post etter tøffe forhandlinger for å forbedre sjansene for effektiv oppfølging.

Arbeid med karismaen din

Karisma handler om en leders sjarm, selvtillit, likhet, makt og personlig magnetisme. Som alle andre lederstyrke, er bare mektig til å hjelpe en leder og deres organisasjon å lykkes hvis den brukes på riktig måte og for å oppnå delte mål. Når det brukes med forsiktighet, kan karisma være veldig kraftig når det gjelder å hjelpe lederen til å gi folk liv til å støtte hans / hennes visjon og mål. Til tross for hva mange tror tror, ​​er karisma ikke fast og kan utvikles av ledere. Trinn for å bygge ens likhet og utstråling inkluderer:

  • Å le mot mennesker og være generelt positiv og oppegående; få mennesker liker elendige eller kjedelige medarbeidere.
  • Å ha en god sans for humor, inkludert å kunne le av egne feil og sårbarheter.
  • Å være tilnærmelig og varm, inkludert å gå ut av din måte å hjelpe andre ved å tilby hjelp, kompetanse eller informasjon. Hvis folk ser at du bryr deg om deres behov så vel som dine egne, er det mer sannsynlig at de liker deg.
  • Be andre om deres hjelp og viser takknemlighet og takknemlighet når dette gis.
  • Å invitere andre til å gi deg tilbakemelding om hvordan du gjør det og fortelle dem hvor mye du setter pris på dette når du får dem.
  • Lære å være trygg når du snakker eller presenterer for andre. Husk at det å være god til å presentere for andre er en ferdighet og kan utvikles gjennom trening og praksis. Derfor bruker selv de beste TV-presentatørene så mye tid på medieopplæring.

Målet ditt bør ikke være å få alle til å like deg, da dette ikke er nødvendig for å oppnå suksess og faktisk kan undergrave det hvis du blir en "folkegjenger". Målet er å sikre at du har nok tillit og respekt til å påvirke andre til å hjelpe deg med å oppnå mål som betyr noe for deg, teamet og organisasjonen.

Ledernes nøkkelrolle er å sikre at organisatoriske mål oppnås og deres virksomhet bidrar positivt til samfunnet gjennom å låse opp og optimalisere de enorme styrkene, ferdighetene og ideene til folket deres. Dette innebærer å overtale kolleger og andre interessenter til å gi støtte og / eller ressurser, selv når de først er motvillige til å bli involvert. De trenger derfor å bygge ferdigheter i å bygge relasjoner og påvirke andre i raskt skiftende, matriserte og virtuelle organisasjoner ved å bruke ferdigheter og teknikker som er sterkt menneskeskapte, inkludert lytting, empati, nysgjerrighet, medfølelse og samarbeid. Ved å sikre at de er enkle å forholde seg til og utvikle disse ferdighetene, kan ledere vinne andre, få ting gjort raskere og bedre og gi drivstoff til en positiv, samarbeidende kultur som lyser opp for organisasjonen.

James Brook

Anbefalt lesing
Cialdini, RB (2007). Innflytelse: Overbevisningens psykologi. New York: Harper Collins.
Conger, JA (1998). Nødvendig kunst for overtalelse. Harvard Business Review OnPoint, Våren 2017, 76-86.
Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (1991). Å komme seg til ja: Forhandle frem en avtale uten å gi inn. London: Century Business.

Ta en titt på eksemplerapportene våre

Du har noen spørsmål om styrkestyrke®
Du er klar til å se deg inn i Strengthscope® å se hvordan det kan fungere for deg
TRANSFORMERING AV LEVENE I

Rull til toppen

Etter hvert som flere og flere mennesker over hele kloden blir påvirket av coronavirus (COVID-19), ønsker vi at våre kunder og lokalsamfunn skal vite at Strengthscope i løpet av denne utfordrende tiden vil fortsette å gi deg det vanlige høye nivået av støtte og service.

Strengthscope-teamet fortsetter å jobbe hjemmefra inntil videre. For oss representerer dette ganske enkelt en utvidelse av vårt arbeid fra hjemmepolitikken, som har kjørt vellykket i noen tid. Derfor er vår kundeopplevelse, inkludert teknisk support, kundesuksess og alle andre avdelinger tilgjengelig for våre kunder å kontakte på vanlige måter.

Vi har nå flyttet våre treninger og workshops til virtuelle alternativer.

På vegne av Strengthscope-teamet ønsker vi deg og din familie lykke til videre under disse utfordrende omstendighetene.

La oss ta vare på hverandre.